Las ventas hacia el 2020

Es habitual hoy en día preguntarse si tenemos la red de ventas adecuada para servir con eficacia las demandas del mercado, si aplicamos una orientación correcta y si la organización que utilizamos es capaz de adaptarse a los cambios que se avecinan. En primer lugar, debemos revisar que está pasando con los clientes, qué es lo que valoran y qué es lo que buscan cuando tratan con su proveedor. Habitualmente pensamos que en el B2B los cambios no son tan rápidos como en el B2C e incluso que algunos de ellos no llegarán, pero la realidad se está imponiendo de forma clara, o escuchas al mercado y te adaptas o estás fuera. Es imprescindible tener en cuenta toda una serie de aspectos que los clientes de hoy en día manifiestan, como son:

• La inmediatez, el cliente una vez está decidido a comprar, lo quiere ya.

• La personalización, que significa una adaptación total a los requerimientos del cliente.

• La transparencia, que supone tratar al cliente como un socio, compartir la información sin reservas y de forma natural y útil.

• La facilidad. El cliente no quiere hacer esfuerzos, espera que se lo demos resuelto de forma cómoda, rápida, sencilla y, por supuesto, adaptado a sus necesidades.

• El contacto. El cliente no distingue entre offline y online, él quiere poder tener contacto por los medios que le vayan bien y para él, todos los canales son medios de contacto y de comunicación. Basta ya de pretender separar el off y el online como si fuesen mundos distintos.

• La cocreación. Hay que acercarse más al cliente y conocer a fondo sus vivencias y experiencias con el producto o servicio, ya que los clientes son una fuente inagotable de ideas que nos pueden aportar muchos elementos para innovar.

En un estudio publicado por Havas Media Group denominado Meaningful Brands, que es una métrica para la medición del valor de marca, hay un dato escalofriante y es que, en el caso de España, a la mayoría de las personas no les importaría que desaparecieran el 92% de las marcas. Es evidente que la marca es un activo importante para la empresa, que debe cuidar y mejorar, pero si no se acompaña de un contacto más cercano, más transparente, más responsable y más social, difícilmente se generará una buena conexión con el mercado y por ende, un buen sistema de relaciones con los clientes. A partir de aquí, queda patente que la gestión de ventas debe cambiar, ya que con la actual nos encontramos con vendedores que nos dicen que el cliente no los quiere atender y esto es así porque si no aportan a sus clientes una propuesta de valor, estos clientes los consideran “ladrones de tiempo” y hoy en día el tiempo es un factor estratégico y escaso. También los clientes solicitan tener ofertas y propuestas mucho más rápido y para ello debemos incorporar sistemas de gestión automatizados que permitan dar una rápida respuesta al cliente y que además lo hagan de forma sencilla. Una gestión de ventas dirigida hacia el 2020 implica reestructurar nuestra organización comercial para que, partiendo de una segmentación que identifique de forma clara las necesidades del cliente, podamos aplicar metodologías de lo que llamamos venta consultiva, dirigida hacia la consecución de la satisfacción del cliente desde un marco que aglutine varios ámbitos para alcanzar una mejor experiencia. En esta venta se deberá aplicar una visión multicanal y multidisciplinar, el vendedor debe coordinar sus esfuerzos con otros departamentos de la empresa que también añaden valor a la venta, de forma que deje de ser un vendedor de productos y servicios para pasar a ser un vendedor consultor, especialista en su producto o servicio y a la vez, generalista en la visión más global de negocio.