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LIDERAZGO
  • AGUSTÍN ARGELICH CASALS*

Negociar sin fin

Actualizada 25/03/2018 a las 10:30
Negociar sens fi

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© Negociar sens fi

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En esta vida hay que negociarlo todo. Negociamos continuamente hasta sin darnos cuenta y en todos los ámbitos, personal, familiar, profesional y social. Las negociaciones nunca terminan. Ni cuando se ha firmado un contrato, después habrá que negociar el día a día y resolver malentendidos e imprevistos.

Negociamos con nosotros mismos, con nuestra conciencia, podemos ser laxos o escrupulosos, rara vez nos juzgamos con equidad. Nos debatimos cada día entre la búsqueda de la excelencia y el hedonismo, este último en forma de comodidad. No es fácil negociar con nosotros mismos, somos nuestro peor enemigo. Como decía Churchill, “líbrame de mis amigos que de mis enemigos ya me libro yo”.

Negociamos con la familia, empezando con el cónyuge y continuando con hijos, padres, suegros, hermanos, cuñados y familia toda. Negociamos con clientes, proveedores, socios, colaboradores, empleados.

Negarse a negociar o pretender que las negociaciones finalizan es no asumir la realidad. Los tira y afloja son permanentes. Como mucho nos podemos tomar un descanso. Los acuerdos no son eternos, las circunstancias cambian y hay que evolucionar, adaptarse y renegociar los términos.

A estas alturas casi todo el mundo sabe que las negociaciones tienen que ser ganar y ganar. Que una negociación que se plantea como yo voy a ganar y tú vas a perder, termina siempre en perder y perder. Se tienen que acordar hasta las rupturas o los cierres.

El éxito en una negociación estriba en empatizar, en entender la posición del otro y en llevar la iniciativa, por ejemplo, redactando los contratos, trabajando más que la otra parte. Quien mejor se prepara la negociación tiene ventaja.

Cuando se negocia, por desgracia, es muy habitual topar con personas intratables. Entonces se debe identificar cual es el motivo de su postura. Como explican los expertos Ronald Shapiro y Mark Jankowski, hay tres posibles causas: la primera, por constitución, aquellas personas que lo llevan en los genes (me temo que en esta categoría hay muchos políticos); la segunda, por situación, aquellos que influenciados por circunstancias externas, adoptan una actitud impresentable, incluso de forma inconsciente; la tercera y más peligrosa por estrategia, aquellos que por algún motivo lícito o ilícito, tienen interés en que se rompa la negociación, en que un proyecto no avance. Si conocemos el motivo podemos buscar alternativas, construir una estrategia. Cuanto más conocimiento tengamos de nosotros mismos mejor nos gestionaremos. Cuanto más conocimiento tengamos de la otra parte, mejor.

En un conflicto no se puede tirar a nadie contra las cuerdas, dejarlo sin una salida digna, forzar un ganar y perder. Todos los historiadores reconocen que la humillación de Alemania al finalizar la primera guerra mundial fue el germen de la segunda. Todas las partes tienen unos límites que no pueden sobrepasar. Hay vínculos que no se pueden romper. Una pareja con hijos puede divorciarse civilmente y anularse eclesiásticamente a lo bestia, pero a los hijos no los puede partir en dos (eso lo sabía muy bien Salomón), el vínculo no puede romperse totalmente porque la naturaleza no lo permite. Las únicas opciones que tienen son reconciliarse o llegar a un acuerdo civilizado.

Cuando la situación es muy tensa lo mejor es utilizar un intermediario, un mediador. Kennedy y Khrushchev se apoyaron en el papa Juan XXIII para resolver la crisis de los mísiles. Nunca debe engañarse o traicionarse a un mediador.

No se canse de negociar. Negociar es vivir.

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